ניגודיות בהירהניגודיות בהירה

ניגודיות כההניגודיות כהה

הגדלת גופןהגדלת גופן

הקטנת גופןהקטנת גופן

עצירת אנימציהעצירת אנימציה

הצהרת נגישותהצהרת נגישות

התחלתי את דרכי בענף הביטוח לפני כ 16 שנה, כדור שני שנולד למשפחת ביטוח. הגעתי ליומי הראשון במשרד של אבי חדור אמונה ומוטיבציה לעתיד הענף. עם הגעתי החלו השמועות הראשונות על כניסתה של חברת הביטוח הישירה הראשונה לישראל. שם החברה הראשונה היה ביטוח ישיר, כיאה לכל מוצר ראשוני בתחום השם נקבע על פי המהות.
כולם אמרו לי: טוב שהגעת לענף, אבל חבל שהגעת רק לשנה אחת, כי הרי הביטוח הישיר יחסל את עבודתו של סוכן הביטוח, וההערכות היו שלאחר כניסתו של ביטוח הישיר ואחר כך חברות הישיר הנוספות, ייעלמו מהעולם סוכני הביטוח.
היה חשש אמיתי שהמבוטחים ירוצו כאיש אחד לביטוח ישיר, כי הרי למה צריך סוכן?
אמרו לי שעוד שנה אחפש מקצוע אחר. אז אמרו!!!
 
מאז אותו היום עברו 15 שנה. אני עדיין בענף, הסוכנות התפתחה וגדלה, מאות מבוטחים חדשים הצטרפו אל הסוכנות. היו מבוטחים שעברו לישיר אך חזרו והיו גם כאלה שעזבו ונשארו, אם כי לא רבים. חברות הביטוח הישיר לא הצליחו לבצע חדירה אמיתי לשוק הביטוח הישראלי, ונשארו כולם יחד בגודל של חברה בינונית. שמונה ישראלים מתוך עשרה, למרות שרואים ושומעים את הפרסומות בטלוויזיה וברדיו עדיין מעדיפים סוכן! ולמה? יש כמה סיבות:
  
א) הישראלי הממוצע יותר מעורב ורגיש בתהליכים חברתיים, אוהב לדעת שמבינים אותו, ולכן קשה לו לדבר מול טלפניות ומערכות מחשב. כשהוא כועס הוא צריך לצעוק על מישהו, כשהוא מודה הוא צריך לחבק מישהו. רוב הסוכנים ופקידותיהם מכירים לעומק את הלקוח ובני משפחתו, ברוב הסוכנויות מועסקים פקידים מקצועיים שלאורך שנים שומרים על יציבות ומוסיפים למקצועיותם, בעוד שבמוקד הטלפוני התחלופה של הסטודנטים גדולה. הישראלי הממוצע צריך קשר!

ב) חברות הביטוח עשו שירות גדול לתחרות הארצית. כאשר נכנסתי לענף, כמעט ולא היה הבדל בתעריפי חברות הביטוח ולא היו הבדלים בין סוגי הנהגים הטובים והפחות טובים. התעריף הדיפרנציאלי נוצר כתוצאה מכניסת הישירים, אך חברות הביטוח המסורתיות התעשתו מהר והוציאו מסלולים דיפרנציאלים ותחרותיים גם מול הישיר (אפגרייד של הראל, אוטוטופ של מנורה, נהג זהיר בפניקס וכו'), בידי הסוכן נוצר כלי אשר בעזרתו הוא יכול להתגבר על בעיית המחיר. גם חברות הביטוח המסורתיות רצו את הלקוחות הטובים יותר והמסלולים נתנו לכך פתרון. ולכן לקוח טוב יכול לקבל מחיר טוב גם אצל הישיר, אך גם אצל הסוכן!

ג) לדעתי, כל הפרסומים של חברות הישיר על כך שהסוכן מיותר ורק מפריע וכשהמבוטח בוחר בסוכן הוא לא רק מייקר את הפוליסה הוא גם מפריע, מוטים ומטעים. הרי אנחנו סוכני הביטוח שמכירים את הלקוחות, מכירים גם את החברות, את האנשים שעובדים במחלקות החיתום והתביעות, את המנהלים, את מספרי השלוחות הישירות שלהם, את המיילים, אנחנו נפגשים איתם לא אחת פנים מול פנים.
גם לנו כסוכנים, קשה לייצג את המבוטח בתביעה מול חברת ביטוח, הרי על מה שבתוך הפוליסה ברור שכולם משלמים, גם הישיר וגם החברה המסורתית, ועל מה שמחוץ לפוליסה ברור שאף אחד לא רוצה לשלם. לגבי התחום האפור, ויש הרבה אפור כי אלה הם החיים וכל תביעה היא ייחודית לכשעצמה - כאן הרווח וכאן הפער. אם לנו, כסוכנים, קשה למרות כל היכרותנו, מדוע שללקוח העומד לבדו מול חברת ביטוח יהיה קל יותר?
והלקוחות שחזרו לשרות סוכן אמרו לא אחת, שבתביעות פשוטות הם קיבלו את הכסף בישיר בלי בעיה, הבעיה התחילה בתחום האפור.

אנחנו הסוכנים מתווכחים עם החברות המסורתיות על פרשנות הפוליסה, על האותיות הקטנות, והרבה פעמים אנו מצליחים לשכנע שאנחנו צודקים ויש לשלם ללקוח את התביעה.
ברור מדוע יש אחוז גבוה שמגיש תביעות ממבוטחי הישירים והוא עולה בהרבה מול החברה המסורתית! כי הסוכן שנמצא באמצע, יודע לקחת את התחום האפור ולהפוך אותו ללבן (כמובן באמצעים החוקיים של הביטוח) זה המקצוע שלנו - לשם כך משלמים לנו עמלה!
ודרך אגב, האם באמת חושבים שהציבור מטומטם כשאומרים שהסוכן מקבל עמלה יקרה, ואף זוכה במבצעים של חברת הביטוח, וזה כמובן על חשבון המבוטח המסכן שעושקים אותו. אם מסתכלים בדוחות הכספיים של החברות הישירות אפשר לראות סעיפי שיווק גבוהים, אשר לא רחוקים מסעיפי השיווק של חברות הביטוח המסורתיות (הכוונה בתחום הרכב) האם הפרסומת בטלוויזיה לא עולה כסף? האם השידורים הבלתי פוסקים ברדיו לא עולים כסף? ועל חשבון מי זה?

ד) הסוכן גם הבין שהוא בתחרות גדולה יותר ועל כן צריך להשתפר, ואני חושב שהסוכנים והסוכנויות השתפרו במתן השרות ללקוח.
 
לסיכום, כניסת הביטוחים הישירים, הביאה לתחרות גדולה, התייעלות גדולה ושיפור כל הענף כולו, אבל עדיין הציבור יודע להעריך שרות. ובסופו של דבר, שרות לא יכול להימדד רק בכסף, אלא גם ע"י הרגשת נוחות. ובענף שלנו, זה העיקר.
אם אנחנו קונים ספה - נוכל ללכת לקניונים יקרים, חנויות יוקרה, או שווקים ולחפש סוגי סחורה שונים. לפני הרכישה נוכל לשבת על הספה, להרגיש את רכותה, ולהחליט על מה שמתאים לנו בהתאם למחיר. יש ספות ב- 1000 ש"ח יש גם ב- 20,000. ניקח מה שנח.
בביטוח אי אפשר להרגיש את הנוחות, לא יושבים עם הפוליסה, או שמים אותה בסלון, אבל הנייר שמחזיקים במגרה הוא שנותן את ההרגשה של הנוחות. בעת צרה אפשר יהיה להוציא את הפוליסה מהמגרה ולהשתמש, והשרות יינתן על ידי מישהו שאני מכיר וסומך עליו שיוביל אותי בנבכי האותיות הקטנות.
 
אנחנו נמצאים שם במגרה בשביל הלקוחות, אנחנו מעניקים להם את השרות של הנוחות. נמשיך לעבוד עוד הרבה שנים, ונהיה כאן בשבילכם, ולא רק ברדיו.
צור קשר